Dias para vender os serviços de sua Agência de Marketing Digital
Ao refletir sobre a decisão de vender sua agência de marketing digital, é importante ter um entendimento completo do que esperar. As agências de marketing digital podem vender em qualquer lugar entre 1,5X – 7X, dependendo de uma infinidade de fatores. Existem alguns fatores óbvios que determinam quanto vale a sua agência digital, como o tamanho e a estrutura de receita (com base em projeto x retentor). Além disso, existem etapas que você pode (e deve) realizar para obter o melhor valor para sua agência de marketing digital. Continue lendo para nosso guia passo a passo.
1 – Simplifique e documente onde você puder
À medida que você se prepara para vender sua agência digital, reserve um tempo para otimizar seus sistemas para reduzir o desperdício, organizar os ativos de tecnologia da empresa (como um CRM) e otimizar sua estrutura organizacional e de pessoal. Se você ainda não tem uma documentação completa dos detalhes dos processos de sua agência, este é o momento certo para colocá-los em prática. Compradores sofisticados dispostos a pagar caro por sua agência de marketing digital vão querer ver uma máquina bem oleada que tenha sistemas e processos comprovados implementados em toda a empresa.
2 – Faça do seu processo de desenvolvimento de negócios uma máquina bem lubrificada
O maior obstáculo que os compradores costumam enfrentar ao adquirir uma agência é o processo de desenvolvimento de negócios. O que acontecerá com o novo pipeline de negócios quando o fundador se for? Mesmo que o fundador esteja disposto a permanecer no comando após a transação, os compradores ainda não gostam de ver agências sem um sistema claro de desenvolvimento de negócios em vigor. Para agências maiores, deve ser uma pessoa ou equipe dedicada que gerencia os leads de entrada ou saída que sua equipe recebe – de preferência, o fundador não está envolvido em garantir novos negócios. Para agências menores, onde isso não é uma possibilidade, o fundador deve ter uma função reduzida em trazer e garantir novos negócios. Este é um grande problema!
3 – Obtenha melhores contratos
Agências com contratos de longa data e à prova de folhas vendem por um múltiplo significativamente maior do que aquelas baseadas em projetos. Se sua agência pode implementar receita recorrente com contratos de retenção – faça isso! Se você pode fazer esses contratos por mais de 12 meses sem uma cláusula de 30 dias, melhor ainda! Essa pequena mudança pode ser a diferença de muito dinheiro na mesa de fechamento.
4 – Organize suas finanças
Você precisa ter uma imagem precisa das finanças de sua agência para vender sua empresa pelo melhor preço. Parece óbvio, certo? Para convencer um comprador de que sua empresa é a compra certa para ele, você precisa saber exatamente o que está entrando e saindo a cada mês. Agora é a hora de tirar sua sogra da folha de pagamento e remover seu cartão de crédito empresarial de sua conta na Amazon. Demonstrações básicas de lucros e perdas por 3 anos e um balanço patrimonial atual devem ser suficientes para avançar para a etapa 5.
5 – Encontre um consultor de qualidade para vender sua agência de marketing digital
Essa pode ser a diferença entre vender sua agência digital pelo melhor preço ou não. Um consultor de qualidade que entende seu nicho e indústria (esta é a chave) será capaz de fornecer uma avaliação precisa, produzir materiais de marketing projetados profissionalmente e, o mais importante, explorar sua rede de compradores prontos para uso. Um grande consultor valerá seu peso em ouro no final deste processo e o ajudará de forma absoluta a vender sua agência digital pelo melhor preço.
6 – Descubra o que sua agência vale a pena
Agora que você tem uma compreensão clara da posição financeira de sua empresa, é hora de fazer uma avaliação. Uma agência só vale o que o mercado está disposto a pagar por ela, mas existem alguns fatores testados e comprovados que levam a uma avaliação bem-sucedida. A receita e os lucros da agência, a estrutura operacional, os anos no mercado, a tecnologia de suporte, as oportunidades de crescimento e o conjunto de compradores atual são apenas alguns dos fatores que determinam a avaliação de uma empresa. É aqui que fica um pouco complicado, e um bom consultor terá um conhecimento incomparável para definir o preço certo para o seu negócio. Lembre-se de que 80% das empresas listadas para venda nunca são vendidas. Por quê? Fórmulas de avaliação ruins e táticas de marketing da velha escola. Mais sobre o último abaixo.
7 – Desenvolva uma estratégia de marketing para vender sua agência de marketing digital
Depois de saber quanto vale sua agência digital, é hora de contar ao mundo sobre a oportunidade de adquiri-la. Existem milhares de empresas que são listadas para venda todos os dias, tornando imperativo que sua agência digital esteja posicionada corretamente no mercado. Para chegar aos compradores certos, deve ser implementada uma estratégia de marketing exclusiva para a imprensa. Pense em campanhas de e-mail, comunicados à imprensa, contatos diretos, campanhas de funil de cliques, mídia paga, otimização de mecanismos de pesquisa, marketing de conteúdo e, o mais importante, promova através de sua gestão de mídias sociais. Notícias não surpreendentes – relacionamentos existentes com um grupo de compradores experientes ainda é a melhor maneira absoluta de vender sua agência digital pelo melhor preço.
Se você estiver usando um corretor de negócios ou consultor de fusões e aquisições, pergunte sobre seus relacionamentos existentes com os compradores na área de marketing. Eles devem ter relacionamentos sólidos e duradouros com empreendedores e compradores experientes que estão sempre atentos à próxima oportunidade.
8 – Desenvolver materiais de marketing
Embora algumas empresas sejam adquiridas por novos proprietários, a maioria é adquirida por empreendedores experientes e compradores estratégicos que são abordados por dezenas de empresas a cada semana. Enviar a um comprador potencial um Resumo Executivo tradicional simplesmente não é mais adequado. Certifique-se de ter um Prospecto de Negócios projetado profissionalmente, que é essencialmente uma apresentação geral de sua empresa em formato PDF. Um Prospecto tem geralmente de 15 a 30 páginas e é visualmente impressionante, ajudando sua agência de marketing digital a se destacar no mercado lotado de empresas à venda.
9 – Verifique cuidadosamente os compradores interessados
É aqui que as coisas começam a ficar interessantes … e divertidas. Você trabalhou duro para valorizar adequadamente sua agência digital, uma estratégia de marketing foi desenvolvida e todos os materiais de marketing necessários para fazer com que sua agência digital fosse vendida pelo melhor preço foram projetados e produzidos. Se tudo até agora foi feito corretamente, você deve começar a atrair compradores interessados em sua agência digital quase imediatamente.
Para vender sua agência digital pelo melhor preço, é fundamental que todos os compradores em potencial passem por um processo de verificação incrivelmente minucioso. O processo de triagem e verificação confirma que o comprador está qualificado para comprar e possuir seu negócio e que ele é adequado para seu setor e estrutura organizacional em particular. Este passo frequentemente esquecido é muito, muito importante.
Aqui está o porquê:
Depois que um comprador envia uma Carta de Intenção em sua agência digital e você concorda com a oferta, quase sempre entra em um período de devida diligência exclusivo, no qual você, como vendedor, geralmente não tem permissão para discutir a venda com outros compradores em potencial. Se o primeiro comprador não foi devidamente examinado e acaba não sendo a pessoa certa para comprar o negócio, você muito facilmente poderia ter perdido a janela de oportunidade com outro grupo de compradores mais qualificados e mais adequados.
10 – Seja criativo com negociações e termos
Assim que o processo de verificação for concluído com um comprador e você sentir que ele se encaixaria perfeitamente como proprietário de sua agência digital, você estará em uma posição excelente para começar a negociar a Carta de Intenções (LOI) enviada pelo comprador. A LOI inclui o preço que o comprador está disposto a pagar e os termos em que o valor será pago.
Os compradores quase nunca vêm à mesa com negócios em dinheiro ou com ofertas que são 100% do preço pedido. Muito provavelmente, o seu comprador fará uma tentativa de negociar o preço pedido e os termos da oferta que mitiguem o risco, talvez sugerindo uma porcentagem do financiamento do proprietário, um earn-out ou uma compra escalonada ao longo do tempo.
Além de negociar o preço de compra, você precisará negociar condições vantajosas. Quem quer vender sua agência digital se você não recebe o pagamento há anos? Ajuda se você entender todas as maneiras exclusivas de estruturar um negócio, de modo que possa fazer escolhas na estrutura que são vantajosas para você, não para o comprador. Na dúvida, use um corretor de negócios de qualidade ou consultor de M&A para ajudar com isso … pode ser a diferença entre você vender sua agência digital pelo melhor preço e não.
11 – Defina um cronograma de treinamento durante a fase de devida diligência:
Ao contrário de quando você vende imóveis, compradores e vendedores de empresas quase sempre precisam trabalhar juntos por pelo menos algum período predefinido de treinamento e transição. Ficar na mesma página sobre a agenda de treinamento, cronograma e expectativas logo no início do processo irá ajudá-lo a gerenciar as expectativas e também mostrar que você é um vendedor que se dedica ao pós-venda. Se o comprador vir algo de que não gosta durante a devida diligência, saber que você está comprometido com uma transição tranquila e que já tem um plano em vigor pode ser o impulso extra de que ele precisa para cruzar a linha de chegada em preço alto.
12 – Use um advogado comercial para uma revisão final dos documentos
Existem muitos, e nós significamos muitos, documentos que vão para a venda de uma agência digital. Para vender sua empresa pelo melhor preço e proteger seus interesses após a conclusão da venda, é imperativo utilizar um advogado para revisar toda a papelada legal.